別にええカッコ言うんじゃありませんが、先生をしてきました。
以前ワタシが勤めてた会社で現在 営業部長をしてる後輩から
インターネット集客、メール追客について 語って欲しいと言われたので
偉そうに語ってきました。
この会社は新築マンションの分譲、建て売り、収益物件の転売、賃貸管理と
おおよそ不動産に関することは何でも手掛けてる、それこそワタシの
会社とは比べものにならない規模の会社で、仲介部門はもともと
ワタシが在籍してた時から 柱となる部署で歴史もあって
スタイルも
「完全地域密着」 が確立されていて 大手以下の仲介業者なら見本に
するべきところがいっぱいある会社でした。
「でした」 と書いたのは、今も他には真似の出来ない マンパワーを
持っていて それはそれですばらしいのですが、今はそれだけじゃ無理に
なってきてるってことです。
そう インターネットです。
他社よりも早く 多くのチラシをまいて スピードと物量で勝負するスタイル
当然 経費もかかる だから即決営業が求められる いわゆる
狩猟型の営業です。
以前はワタシも 当たり前のようにやってました。
しかし今は インターネットの出現で、お客さんの動きが完全に変わりました。
以前と比べると お客さんからの問い合わせのタイミングが早くなった
前はチラシや情報誌を眺めてるだけの いわゆる探し始めの
お客さんって 不動産会社は潜在客として認識出来なかったんですよね
だって お客さんは家でチラシ眺めてるだけやからね
不動産屋に電話して 根掘り葉掘り聞かれて あげくの果てに
「ちょっと 近くまできたもんで・・」なんてアポ無しで訪問されたり
ってイヤやから、ちゃ～んと 自分たちの条件が煮詰まって、
「良いのがあれば買おう」 と言う段階になって初めて 思い切って
不動産屋に電話する、 この段階で不動産会社は そこに物件を
探している潜在客がいてることを認識したんですよね。
だから 「問い合わせ＝買う準備に入ってる人」 となって、物件を
内覧したら すぐに 「買いましょう！」 「何で買わないんですか？」
となるわけ （狩猟型の営業ね）
それが ネットのお客さんは それこそ 買う準備が出来てる人から
以前なら 不動産屋に問い合わせをしていないタイミングの人まで
ネットで資料請求をするわけ
不動産屋に根掘り葉掘り聞かれることなく、自分の欲しい情報を
入手出来るからね
だから お客さんも気軽に資料請求や会員登録をするわけです
なのに 不動産屋は 全部の問い合わせが「良いのがあればすぐに
買うお客さん」 ってｔ勘違いするわけです。
特にネット客に慣れていない チラシ中心の営業マンは
「問い合わせ＝すぐに物件を見に来る」 って思ってるから、「ネットの
お客さんは見込みが薄い＝買わない客」 って思って
メール返信も一生懸命しない 下手したら 「メール打つより チラシ
まいた方が・・」 なんて思いながら やっつけでメールを返信している
これ よく聞くホンマの話
話が分かりにくくなってきたな～
で要は この会社も 今までのマンパワー プラス ネット・メールも
取り入れようと、ベテランの域に入ってる営業課長をメール追客専門に
抜擢したけど こいつがイマイチ テンションが上がれへん
頭の中に 「チラシまいて 即決客見つけて・・」 がいつまでも抜けへん
だから ちょっと言うて聞かしてくださいよ と言うことになったわけです
ワタシも大したもんです（自画自賛）
可愛い後輩の頼みです、他では教えない 正しいか間違ってるか
は別として、今ワタシが一生懸命考えてると ネットと使い始めて
約３年半で感じたこと・思ってること、これからこうして行こう、こう
なるんじゃないかなと思ってること
要は 「狩猟型営業から農耕型へ」
獲物を見つけて全力で襲いかかるような営業スタイルはもうアカン
畑を耕し 種をまいて水をやる 雑草を抜いて害虫を駆除して
実がなるのを待つ 収穫したら また種をまく こんなスタイルで
ないとアカン
特にネット・メールのお客さんはそう
なんてことを 偉そうに語ってきました。
人に話すことで自分の頭も整理出来ていい機会でした。
伝わったかな？ 分かったかな？ 少なくとも営業部長の後輩
はワタシが言わんでも十分 分かってましたわ、ただ
会社の規模が大きいだけに、完全に農耕型へのシフトは難し
そうやね、
あとは会社の規模 経営者の考え 色々な要素をどうバランスよく
ミックスするかやね
昨日も 「ホタルの光」 が聞こえるまで、長々と語ってたからエライ
遅なってもうた
その店はホンマはもう少し早く閉まる店の筈やから 時計も見んと
喋ってたら 気付いたら ａｍ１時でしたわ
地元の先輩の店やから 先輩も気使こて 「ホタルの光」 を流せへん
かってんやろね
ありがとうございました、ご迷惑を掛けてすいませんでした。